Sprawy

Lead marketing dla startupu sprzedającego oprogramowanie do zarządzania pracą w kancelariach prawnych

Klient

Sprawy

Co zrobiliśmy

Audyt komunikacji
Plan marketingowy
Content marketing
Obsługa social media
Animacje
Realizacja video
Email marketing
Performance marketing
Google Ads
Wsparcie przy tworzeniu landing page
Stworzenie ebooka
Akcja sprzedażowa na Black Friday

Sprawy to program do obsługi kancelarii prawnych. Aplikacja służy zarządzaniu codzienną pracą – wspiera wspólników, prawników i sekretariat. Korzysta z niej już ponad 1000 firm w Polsce i za granicą. Sprawy dostępne są w abonamentach (miesięcznym, rocznym, dwuletnim i trzyletnim) i w trzech pakietach zróżnicowanych pod kątem zakresu funkcji – Silver, Gold, Platinum.

Zespół projektowy

Magdalena Chmiel, Adrianna Promis, Michał Aleksandrowicz, Wiktoria Szymczak, Klaudia Wawrowska
Sprawy zespół

Wyzwanie

Zespół Spraw wyróżnia bardzo duże zaangażowanie w rozwój produktu. To nie tylko pracownicy firmy – ale przede wszystkim współtwórcy aplikacji i team rozbudowujący startup. Zwrócili się do nas z jasno określoną potrzebą: zwiększenia sprzedaży abonamentów i poprawienia jakości leadów. Największym wyzwaniem dla zespołu Kavy było zdiagnozowanie najskuteczniejszych aktywności marketingowych podejmowanych do tej pory przez Sprawy. W drugiej kolejności zdefiniowaliśmy, które z obszarów możemy udoskonalić. Trzecia część wyzwania to zaproponowanie nowych lejków sprzedażowych i kreacji marketingowych.

Podsumowując, mieliśmy dwa cele:

  • przeprowadzić audyt komunikacji;
  • przeanalizować wnioski i wdrożyć działania, które zwiększą sprzedaż oprogramowania Sprawy.
Sprawy – design

Rozwiązanie

Głównym motywatorem skłaniającym kancelarie do inwestycji w oprogramowanie do zarządzania jest chęć wprowadzenia zmiany w sposobie pracy i systemie rozliczania jej. Przedsiębiorcy interesują się udoskonaleniami, które pomogą im nie tylko pracować zwinniej, ale także – więcej zarabiać. Ten insight stał się podstawą działań, które zaproponowaliśmy zespołowi Spraw. Naszym głównym celem stało się bieżące monitorowanie, jakiej wiedzy marketingowo–sprzedażowej potrzebują prawnicy i dostarczanie jej poprzez kanały komunikacyjne Spraw.

Kierowaliśmy się modelem działania, w którym:

  • za pomocą efektywnie skonfigurowanych grup docelowych docieramy świadomości odbiorców – przy pomocy performance marketingu;
  • wzbudzamy sympatię poprzez bezpłatne dostarczanie wartościowych treści;
  • odbiorcy przekonują się, że warto obserwować Sprawy – i dzięki temu sami podążają za najnowszymi treściami;
  • jednocześnie przekonują się, że używanie oprogramowania Sprawy poprawi jakość ich pracy, co przekłada się na wyższy stopień konwersji podczas akcji sprzedażowych.
Sprawy – aplikacja

Audyt

Współpracę z zespołem Spraw rozpoczęliśmy od audytu komunikacji. Zespół Spraw niemal od początku świadomie prowadzi działania marketingowe. Przetestowali różne strategie i modele działania – naszym zadaniem było udoskonalenie najlepszych metod. Z tego powodu zdecydowaliśmy się na optymalizację i wybór najskuteczniejszych praktyk.

Plan marketingowy

Wykorzystując design thinking, dane dostarczone przez narzędzia do analityki internetowej i taktyki growth hackingu, zaproponowaliśmy działania na najbliższy kwartał. Chcieliśmy wzmacniać wizerunek Spraw jako firmy, którą warto obserwować, jeśli prowadzi się kancelarię prawną – nie tylko z powodu dostarczanego przez nich, dobrego oprogramowania, ale przede wszystkim – treści, które trafiają precyzyjnie w potrzeby odbiorców.

Lejki sprzedażowe

Każda z podejmowanych przez nas akcji była poprzedzona skonstruowaniem mini-lejka sprzedażowego. Zależy nam na podejmowaniu działań, które realizują ściśle określone cele. Przy współpracy z tak wymagającym klientem postawiliśmy na nieustanne wyznaczanie mikro-celów i ciągłą weryfikację. Dzięki temu działania marketingowe były częściowo prototypowe – po przetestowaniu ich podejmowaliśmy tylko te, które przynosiły najlepsze efekty. Taki model współpracy pozwalał także na ciągłe monitorowanie, jaki rodzaj treści (tekstowych i wizualnych) najbardziej odpowiada naszym grupom docelowym.

Social media

Duże znaczenie dla komunikacji miały social media. Postawiliśmy na aktywność organiczną w następujących kanałach:

  • Facebook (tablica i Facebook Stories);
  • Instagram (tablica i Insta Stories);
  • LinkedIn (tablica oficjalnego profilu i prywatne konta pracowników Spraw).

Ogromne znaczenie miała dla nas praca nad tożsamością wizualną projektu. Bazując na key visualu, zaproponowaliśmy grafiki, które podkreślą profesjonalny, stabilny charakter Spraw, a jednocześnie w jasny sposób przedstawią, na czym polega działanie oprogramowania.

W 2019 roku zwiększyliśmy lead generation z Facebooka o +37%.

Sprawy – social media

Content marketing

Jednym z rozwijanych przez nas akcji content marketingowych jest prowadzenie bloga firmowego Spraw. Publikujemy teksty, dzięki którym sprowadzamy ruch na stronę klienta, co przekłada się na rozbudowywanie świadomości marki.

Sprawy – content

Email marketing

Sprawy – po latach funkcjonowania – dysponują rozbudowanymi bazami mailingowymi. Wzięliśmy je na warsztat i zaproponowaliśmy wysyłkę spersonalizowanych wiadomości dostosowanych pod kątem stopnia zaangażowania danej grupy. Przyniosło to pozytywne rezultaty – ponieważ budowanie relacji i osobisty kontakt mają bardzo duże znaczenie w świecie kancelarii prawnych.

Ebook Marketing kancelarii prawnych

Jedną z podjętych przez nas akcji marketingowych było stworzenie wraz zespołem Spraw ebooka Marketing kancelarii prawnych. Szeroko zakrojone działanie obejmowało:

  • research tematów;
  • stworzenie zawartości, która odpowie na potrzeby potencjalnych czytelników;
  • zaprojektowanie ebooka;
  • przygotowanie go do dystrybucji.

Jednocześnie pracowaliśmy nad stworzeniem środowiska umożliwiającego pobieranie książki. Zdecydowaliśmy się na:

  • utworzenie landing page;
  • połączenie go z systemem mailingowym;
  • automatyczną wysyłkę ebooka do osób, które zapiszą się do bazy mailowej.

Publikację promowaliśmy organicznie i przy wsparciu performance marketingu – co pozwoliło nam na zbudowanie grupy remarketingowej do dalszych działań komunikacyjnych.

W listopadzie i grudniu 2019 ebook został pobrany przez 552 osoby.

Sprawy – marketing

Akcja sprzedażowa na Black Friday

W branży e-commerce Black Friday to doskonała okazja, aby dotrzeć do świadomości nowych odbiorców i zwiększyć zyski. Część konsumentów jest gotowa do zakupu nowych dóbr i usług, a obniżenie cen może być czynnikiem decydującym. Tę okazję co roku wykorzystują Sprawy. W tym roku wsparliśmy organizację akcji sprzedażowej, dzieląc ją na etapy – od budowania zaufania poprzez stworzenie i promocję case study, przez wznowienie landing page poświęconemu promocjom na Black Friday, po ściśle stargetowane reklamy i komunikację mailingową.

Sprawy – black friday

Rezultaty

Praca nad promocją i sprzedażą oprogramowania Sprawy przynosi nam bardzo dużo satysfakcji. Ciągłe reagowanie na sygnały z rynku i monitorowanie sprzedaży jest wyzwaniem, które z jednej strony wymaga od nas dużego skupienia i znajdowania kolejnych rozwiązań – ale jednocześnie pozwala być blisko klienta i jego potrzeb. Co ciekawe, po kilku miesiącach współpracy wraz z zespołem Spraw uznaliśmy, że najefektywniejszym sposobem komunikacji będzie utworzenie osobnego konta na Slacku i Asanie – i zarządzanie wszelkimi zadaniami poprzez te kanały. Dzięki temu pracujemy zwinnie, szybko i transparentnie.