Wyzwanie

Zespół Spraw wyróżnia bardzo duże zaangażowanie w rozwój produktu. To nie tylko pracownicy firmy – ale przede wszystkim współtwórcy aplikacji i team rozbudowujący startup. Zwrócili się do nas z jasno określoną potrzebą: zwiększenia sprzedaży abonamentów i poprawienia jakości leadów. Największym wyzwaniem dla zespołu Kavy było zdiagnozowanie najskuteczniejszych aktywności marketingowych podejmowanych do tej pory przez Sprawy. W drugiej kolejności zdefiniowaliśmy, które z obszarów możemy udoskonalić. Trzecia część wyzwania to zaproponowanie nowych lejków sprzedażowych i kreacji marketingowych.

Podsumowując, mieliśmy dwa cele:

• przeprowadzić audyt komunikacji;
• przeanalizować wnioski i wdrożyć działania, które zwiększą sprzedaż oprogramowania Sprawy.

Rozwiązanie

Głównym motywatorem skłaniającym kancelarie do inwestycji w oprogramowanie do zarządzania jest chęć wprowadzenia zmiany w sposobie pracy i systemie rozliczania jej. Przedsiębiorcy interesują się udoskonaleniami, które pomogą im nie tylko pracować zwinniej, ale także – więcej zarabiać. Ten insight stał się podstawą działań, które zaproponowaliśmy zespołowi Spraw. Naszym głównym celem stało się bieżące monitorowanie, jakiej wiedzy marketingowo–sprzedażowej potrzebują prawnicy i dostarczanie jej poprzez kanały komunikacyjne Spraw.

Kierowaliśmy się modelem działania, w którym:

• za pomocą efektywnie skonfigurowanych grup docelowych docieramy świadomości odbiorców – przy pomocy performance marketingu;
• wzbudzamy sympatię poprzez bezpłatne dostarczanie wartościowych treści;
• odbiorcy przekonują się, że warto obserwować Sprawy – i dzięki temu sami podążają za najnowszymi treściami;
• jednocześnie przekonują się, że używanie oprogramowania Sprawy poprawi jakość ich pracy, co przekłada się na wyższy stopień konwersji podczas akcji sprzedażowych.

Audyt

Współpracę z zespołem Spraw rozpoczęliśmy od audytu komunikacji. Zespół Spraw niemal od początku świadomie prowadzi działania marketingowe. Przetestowali różne strategie i modele działania – naszym zadaniem było udoskonalenie najlepszych metod. Z tego powodu zdecydowaliśmy się na optymalizację i wybór najskuteczniejszych praktyk.

Plan marketingowy

Wykorzystując design thinking, dane dostarczone przez narzędzia do analityki internetowej i taktyki growth hackingu, zaproponowaliśmy działania na najbliższy kwartał. Chcieliśmy wzmacniać wizerunek Spraw jako firmy, którą warto obserwować, jeśli prowadzi się kancelarię prawną – nie tylko z powodu dostarczanego przez nich, dobrego oprogramowania, ale przede wszystkim – treści, które trafiają precyzyjnie w potrzeby odbiorców.

Lejki sprzedażowe

Każda z podejmowanych przez nas akcji była poprzedzona skonstruowaniem mini-lejka sprzedażowego. Zależy nam na podejmowaniu działań, które realizują ściśle określone cele. Przy współpracy z tak wymagającym klientem postawiliśmy na nieustanne wyznaczanie mikro-celów i ciągłą weryfikację. Dzięki temu działania marketingowe były częściowo prototypowe – po przetestowaniu ich podejmowaliśmy tylko te, które przynosiły najlepsze efekty. Taki model współpracy pozwalał także na ciągłe monitorowanie, jaki rodzaj treści (tekstowych i wizualnych) najbardziej odpowiada naszym grupom docelowym.

Social media

Duże znaczenie dla komunikacji miały social media. Postawiliśmy na aktywność organiczną w następujących kanałach:

• Facebook (tablica i Facebook Stories);
• Instagram (tablica i Insta Stories);
• LinkedIn (tablica oficjalnego profilu i prywatne konta pracowników Spraw).

Ogromne znaczenie miała dla nas praca nad tożsamością wizualną projektu. Bazując na key visualu, zaproponowaliśmy grafiki, które podkreślą profesjonalny, stabilny charakter Spraw, a jednocześnie w jasny sposób przedstawią, na czym polega działanie oprogramowania.

W 2019 roku zwiększyliśmy lead generation z Facebooka o +37%.

Content marketing

Jednym z rozwijanych przez nas akcji content marketingowych jest prowadzenie bloga firmowego Spraw. Publikujemy teksty, dzięki którym sprowadzamy ruch na stronę klienta, co przekłada się na rozbudowywanie świadomości marki.

Email marketing

Sprawy – po latach funkcjonowania – dysponują rozbudowanymi bazami mailingowymi. Wzięliśmy je na warsztat i zaproponowaliśmy wysyłkę spersonalizowanych wiadomości dostosowanych pod kątem stopnia zaangażowania danej grupy. Przyniosło to pozytywne rezultaty – ponieważ budowanie relacji i osobisty kontakt mają bardzo duże znaczenie w świecie kancelarii prawnych.

Ebook Marketing kancelarii prawnych

Jedną z podjętych przez nas akcji marketingowych było stworzenie wraz zespołem Spraw ebooka Marketing kancelarii prawnych. Szeroko zakrojone działanie obejmowało:

• research tematów;
• stworzenie zawartości, która odpowie na potrzeby potencjalnych czytelników;
• zaprojektowanie ebooka;
• przygotowanie go do dystrybucji.

Jednocześnie pracowaliśmy nad stworzeniem środowiska umożliwiającego pobieranie książki. Zdecydowaliśmy się na:

• utworzenie landing page;
• połączenie go z systemem mailingowym;
• automatyczną wysyłkę ebooka do osób, które zapiszą się do bazy mailowej.

Publikację promowaliśmy organicznie i przy wsparciu performance marketingu – co pozwoliło nam na zbudowanie grupy remarketingowej do dalszych działań komunikacyjnych.

W listopadzie i grudniu 2019 ebook został pobrany przez 552 osoby.

Akcja sprzedażowa na Black Friday

W branży e-commerce Black Friday to doskonała okazja, aby dotrzeć do świadomości nowych odbiorców i zwiększyć zyski. Część konsumentów jest gotowa do zakupu nowych dóbr i usług, a obniżenie cen może być czynnikiem decydującym. Tę okazję co roku wykorzystują Sprawy. W tym roku wsparliśmy organizację akcji sprzedażowej, dzieląc ją na etapy – od budowania zaufania poprzez stworzenie i promocję case study, przez wznowienie landing page poświęconemu promocjom na Black Friday, po ściśle stargetowane reklamy i komunikację mailingową.

Rezultaty

Praca nad promocją i sprzedażą oprogramowania Sprawy przynosi nam bardzo dużo satysfakcji. Ciągłe reagowanie na sygnały z rynku i monitorowanie sprzedaży jest wyzwaniem, które z jednej strony wymaga od nas dużego skupienia i znajdowania kolejnych rozwiązań – ale jednocześnie pozwala być blisko klienta i jego potrzeb. Co ciekawe, po kilku miesiącach współpracy wraz z zespołem Spraw uznaliśmy, że najefektywniejszym sposobem komunikacji będzie utworzenie osobnego konta na Slacku i Asanie – i zarządzanie wszelkimi zadaniami poprzez te kanały. Dzięki temu pracujemy zwinnie, szybko i transparentnie.